Как у серьезных маркетологов сигареты плохо продавались.

Еще уже в далеком 2006 году мне интересно было выяснить, что у маркетологов в голове сидит. Во-первых, я сам был потребителем разных товаров и услуг, а во-вторых, я в те времена серьезно занялся практическим изучением Серии "Данные" Хаббарда, посвященные как исследованиям, так и планированию (откуда и появилась Админшкала), и старался на практике эту технологию обкатать как можно получше. 

До этого я знал ее базу из курса "Исследования" ("Расследования"), который я проходил в одной из саентологических миссий. Мне курс понравился очень, хотя я супервайзеру сказал, что я все это откуда-то знаю. Я имел в виду технологию Исследований Хаббарда. А супервайзер, которая помогала осваивать курс, как-то на это отреагировала так, что никто этого знать не может, кроме саентологов. А для меня действительно все в этом курсе казалось очень знакомым.

До этого мои некоторые "маркетинговые наброски" помогали выходить людям из кризиса тяжелого, и даже по одному из таких "набросков" человек дошел от консультанта до вице-мера одного из крупнейших городов. Потом я тему маркетинга забросил. Больше мне нравились исследования и планирование. А потом узнал, что исследования вполне подходят и к маркетинговым вопросам, только лучше их знать полностью, а это возможно изучению Серии "Данные" Хаббарда.

Но курс "Исследования" этот был мною пройден в конце 90-х годов прошлого века, а за Серию "Данные" я самостоятельно взялся в 2003 году. До этого по ней материалов просто не было. Вернее я ей очень заинтересовался, и хотел освоить полностью, но вот беда, обучение по ней нигде в саентокругах не предоставляли. Да и сейчас не предоставляют, разве что куски ее то там, то сям. 

И вот, когда в 2003 году я в первый раз серьезно повздорил с сотрудниками той саентологической структуры как раз из-за отхода их от технологии и неадекватного поведения администратора по этике (позже мы даже дружили и я ей помогал отбиваться от неадекватных нападок саентоструктур), я решил с ними больше не связываться. После я даже там в разных структурах работал, проводя свое исследование внутри структур, в том числе при помощи Серии "Данные". Они от меня не отставали, я видел, что там что-то не то, они не отставали (пройди у нас то, пройди это), я нарисовал Админшкалу, и по ней пошел исследовать их изнутри, а потом выволок наружу то, что про них сейчас рассказывают вышедшие оттуда. Темы те же: отжим денег, разрушение бизнеса, искажение технологии, подавление, и разного рода злоупотребления, и многочисленные хронические отходы от технологии Хаббарда в своих целях, и некомпетентность персонала и руководства, а также их "звезд" из того же WISE (саентологические представители Админтехнологии Хаббарда, Менеджмента его), которые наплевав на технологию, просто скопировали в своей деятельности то, что творилось в саентоструктурах, что снаружи не видно, но если ты там внутри работаешь, и слышишь, что персонал говорит и руководство, то понимаешь, что Хаббард и его технология там далеко не на первом месте, как и их "прихожане"-клиенты. Ну это отступление о том, что с Серией "Данные" я связался надолго, вплоть до того, что нашел ее истоки в старой доброй науке под названием Логика. Так что в 2006 году я себе сделал нечто практики по Серии "Данные" с прицелом на маркетологов.

С 2003 по 2005 годы я почитывал Серию "Данные", а к 2006 году я уже весной во всю бродил и ее обкатывал на практике.

Надо было как-то попасть к маркетологам, которые имели вес в какой-либо организации. Но как? Моя предварительная практика по исследованиям дала мне однозначный ответ, что надо входить через менеджеров по персоналу. А также я знал, что немало персонала, с дипломами и завышенным самомнением, приглашают людей типа на собеседование, говорят о проблеме, толковые рассказывают, что надо сделать, думая, что их понимание вопроса оценят, им говорили, что еще надо нескольких людей им прослушать, а им позвонят. Естественно, никто им не звонил. А вот такие вот интервьюеры потом перед начальством показывали "свой" ум, пересказывая рассказы тех, кого они брали на "собеседование". Заодно они же и говорили, что толковых нет. Это, кстати, одна из причин, почему многие руководители уверены, что толковых специалистов не найти. Видя умного и толкового соискателя, их ответственные за персонал просто такого не возьмут, так как им мерешится конкуренция, которую они не выдержат. Не везде такое, но очень часто где.

Зная это я без проблем разместил на сайтах о поиске работы резюме, в котором содержалась "наживка". В первый же день меня из четырех структур пригласили на собеседования. "Рыбка клюнула". Пошел я на собеседование в одну из них. Там один человек и набирал персонал, и маркетингом рулил.

Как маркетологи сигареты не могли продать как надо.

Захожу в кабинет. Присаживаюсь. Поговорили о том, о сем. Рассказали проблему, что их сеть в том числе торгует табачными изделиями, но у конкурентов все идет как надо с торговлей, а у них нет. И что делать не знают.

Я говорю, что давайте схожу на их табачные точки и все посмотрю, а потом свои соображения расскажу. Она рассказала, где они находятся поблизости от офиса, где мы находились. И я понял, что это за киоски с сигаретами. Там не указано на них было, что они принадлежат этой торговой сети, табачные киоски у них шли под другим названием.

Я три дня подряд до этого мимо одного из них проходил, так как он был расположен рядом с выходом из метро. И еще намного подальше по дороге было пару их киосков, среди других табачных. Они привлекли мое внимание в те дни.

И я ей рассказываю о том, что я заметил. Один день я выхожу из метро и вижу киоск с сигаретами. Ищу свои, нахожу, покупаю. Второй день выхожу из метро и иду к киоску, но сигарет своих не вижу. Люди выходят, обходят, кто-то толкается, пока я стою и в витрину смотрю. Нахожу сигареты в другом месте, не том, где они были вчера. Не хочу толкотни, поэтому иду дальше, к другому киоску, конкурентов. Сигареты у конкурентов там же, где у них были и вчера. Покупаю у них. На третий день выхожу из метро и бегло смотрю на тот первый киоск, в те два места, где были сигареты вчера и позавчера. Нет их там. Искать где они на этот раз не хочу, а иду к тому киоску, где они были вчера. Они на том же самом месте. То есть покупаю опять у конкурента.

Она не понимает, к чему это я. Она не понимает, что потребитель ей рассказывает о том, почему он у них не покупает сигареты, а идет к конкуренту. Прошу ее стать на мое место, на место клиента.

Выдает мне, что они так делают, потому что клиент выходит из метро и покупает сигареты, и так все время, и он больше ничего не покупает, а вот так, как они делают, он "изучает весь ассортимент товара, и купит еще что-то", и таким образом он больше денег оставит у них. Так, с напором мне рассказывает. А я думаю, бедный руководитель, он им платит за эту чушь, которую они ему несут.

Я ей медленно все еще раз рассказал. Потом намекнул, что если я как клиент ушел из-за их маркетингового хода к конкуренту, и что этот маркетинговый ход приводит к тому, что у других сигареты продаются, а у них нет, то это явно неправильный ход. Она аж покраснела.

Еще ей объясняю, что при таком их гениальном ходе продавец вместо продажи занимается придумыванием новых вариантов размещения сигарет, а если не он, а кто-то другой выкладкой занимается, то киоск все равно не работает, пока все по-новому не выложат, а потом продавцу вместо продаж надо искать, где сегодня по-новому размещены сигареты. Клиент этого му-му ждать не будет, а пойдет в киоск к конкуренту оставлять свои деньги.

Мы попрощались. Никто мне естественно не звонил. Проходил я мимо того киоска спустя время несколько раз, там все теперь те разы стояло на одном и том же месте, как и в прошлый раз. И покупателей явно прибавилось, даже небольшая очередь была.

А вот тот киоск, в котором все было всегда на одном и том же месте, какого-то черта стал копировать тот "маркетинговый ход", от которого те отказались. И, естественно, люди шли в тот у выхода у метро, либо другой стоящий рядом, в котором всегда все стояло на своем месте. Я тоже долгое время сигареты покупал именно там, так как мне не нужно было тратить времени на то, чтобы найти сигареты, или ждать продавца, когда он разберется, где у него что лежит. А к киоску у метро я не ходил, не звонили, за совет даже спасибо не сказали, пусть конкурент радуется продажам.

Копирование чужого - часто плохая идея. И этим страдают многие. Саенто-бизнес-консультанты суют всем одни и те же модели, без внимания к особенностям той или иной деятельности, в итоге их клиенты нередко попадают в беду. Да и сами эти "консультанты" используют нередко чужие идеи, как те вторые торговцы табаком, не понимая, что все им полностью не выложат. В итоге те табачники не поняли, а что дальше делать когда эта ситуация решилась, и у них были проблемы, так как они не знали, что делать дальше, а я не рассказал, так как знал, что жажда на халяву получить что-то зараза распространенная. Тоже происходит и с саенто-бизнес-консультантами, поэтому, не зная, что делать дальше, они творят что попало, но не используют админтехнологию так как надо, и не обучают ей, как положено, и не внедряют то, что является админтехнологией в том смысле, в котором она есть, а просто стараются копировать чужое и выдавать за свое, или выдавать себя за экспертов в этой области.

Вот посудите, если внедрили бездумно то, что внедряют они, те табачники поняли бы, что происходит с их торговлей табаком? Нет. Все осталось бы также плачевно. Потому что сверху спустили все, что хочется руководству, среднее звено свое что-то придумало, но никто не пошел и не посмотрел глазами клиента. Админтехнология, Оргсхема, и так далее, бездумно внедряемые, просто делают слепым любое руководство, любых владельцев бизнеса. Тех на Цели, на Квотах, на Стратегии зафиксировали, и они совершают далеко не всегда разумные действия, отдают не всегда правильные приказы, распоряжения. А если мы посмотрим на Админшкалу как надо, то понимаем, что Тактика диктует Стратегию. То, что на передовой, дает понимание штабу того, что происходит,  и как надо вести войну. Но если в штабе есть какие-то свои идеи, и нет понимания того, что на передовой, то мы имеем миллионы, или десятки миллионов "пушечного мяса", горы инвалидов, как это было во время последней мировой войны, и  выигравших особо-то и нет, не понятно, кто выиграл. Бывают, конечно, умные генералы и их воля помогает на всех фронтах одерживать успехи, но у таких есть данные разведки, которые помогают правильно стратегию организовать, все скоординировать, и получить победы.

Те табачники просто свои действия основывали на чем-то непонятно откуда взявшимся в их голове.

Саенто-бизнес-консультанты и многие схожие на них перевернули все с ног на голову, и в итоге на их слетах и так далее видим много лет только самих этих консультантов, и почти никого из их клиентов, кто с ними давно, в основном это новые-очарованные перспективами радужными. А старые обычно или и слышать о тех "консультантах" не хотят, либо обанкротились, либо бегают от долгов, или же даже сидят в местах заключения, а то и "отбыли в мир иной" неестественным способом.

Кроме исследований можно было бы иметь статистики продаж тех торговцев табаком. Система работы со статистиками вполне себе может использоваться и как инструмент для управления, и как инструмент планирования, и как инструмент управления персоналом, и, естественно, как инструмент маркетинга. Там бы мы видели скорее всего состояние Несуществования. И видя это поняли бы, что с коммуникационными линиями продавец-покупатель что-то не то. Пошли бы туда, на все их табачные точки, и увидели бы то, что я описал. То есть и так можно было бы все узнать и исправить. И затрат каких-то и нет. 

Серия "Данные" сложновата, а управление на основе статистических данных и формул состояний дает возможность быстрее вникать в суть происходящего, даже на расстоянии. И я часто рекомендую для освоения или коррекции обучения/применения управления на основе статистических данных и формул состояний, так как эта часть технологии помогает много чего видеть, понимать, и кроме всего прочего говорит, что делать в той или иной ситуации правильно. Надо просто знать ее и правильно применять. Для этого нужна практика, а не просто обсуждение. Да и по сравнению с освоением Серии "Данные" статистики занимают меньше времени.

Как эту часть админтехнологии Хаббарда освоить/откорректировать, а также некоторые другие основные составляющие Админтехнологии, можете узнать на моем сайте Админтехнология-просто